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月薪过万辞职开美妆店?开店前先研读这份2018美妆新零售报告

发布时间:2018-10-11来源:又一城 新零售

小编有这样一个朋友,辞去月薪过万的工作,怀揣着梦想开起了美妆店,但是不了解市场却盈利甚微,甚至入不敷出。小编也见过商圈、商场、包括人流量较大的万达金街内很多美妆店铺,因为零售模式没有跟上时代的步伐,在日夜煎熬。


您的美妆店铺用户是谁?还只定位于女性吗?消费主力来自哪个阶层?低线城市开店到底能不能赚钱?你的用户喜欢什么样的产品?如何选择作为门店引流的产品?你的顾客都在哪些渠道购买?读完这篇《2018中国美妆新零售研究报告》解读,如何引流、选品、捕捉顾客的问题都将迎刃而解。



第一章、 行业纵横——美妆行业概述


一、 中国美妆行业发展进程


2016年至今:线上红利消失,线下渗透率下降。品牌从“产品”驱动转变成围绕“消费者”需求探索创新,即从“货”到“人”的转变。



二、2017年中国化妆品零售总额同比增幅13.5%,高于同期社会消费品零售额同比增幅3.48%。2017人均化妆品零售额是日本人均消费的1/4,市场空间巨大。



三、2017中国市场集中度38.5%,美国集中度度70%,可见,中国大众市场竞争相对分化。


四、本土品牌与国际品牌各有擅长,平分秋色。


五、消费者对便利+体验的双重刚需,促使线上线下从对立走向融合,美妆全渠道消费时代来临。


六、美妆新零售产业链图谱:从供应商-品牌商-经销商(关键服务商)-终端渠道-消费者。



第二章、 风口之下-美妆新零售变革研究


一、 新零售创新定义美妆行业


货:定制化设计和深度个性化服务;


人:从兴趣爱好、生活方式、情感需求各维度发现和培育消费者痒点;


场:塑造便利的全渠道体验。


二、 用户画像:


90后——消费主力;


小鲜肉——以2018美妆消费人数 2.3%的同比增速,引领男士美妆市场快速崛起;


低线城市——下线城市及西北部地区消费力持续释放。



建议:开展迎合90后的有趣新奇营销,且在低线城市开店有市场空间。


三、 消费者行为特征:


1. 美妆步骤日益成熟:人均消费品类逐年增加,2016年达2.4种。


2. 老客价值日益增加:2016年线上美妆老用户贡献达2/3。


3. 跨品类消费日益活跃。


建议:如何把握老用户的回购,是包括美妆在内的所有门店持续盈利的关键。


四、 消费偏好:


1. 健康:草本、有机、纯植物、汉方;


2. 复合:多功能复合型产品使用起来简单便捷;


3. 高效:高科技、高效能;


4. 乐趣:个性有趣的创新玩法更能迎合90后,话题热度即商机。


五、 品类潜力:彩妆贡献更强,护肤品市场相对平稳,药妆品类崛起;细分市场商机明显,2017年,男性美妆市场增长率13.5%,远远高于全球的5.8%。


建议:只定位为女性市场的美妆店铺已经out了,男性市场需好好把握。


六、 明星品类:面膜、精华、口红/唇膏、BB霜。你的店铺里少了哪一个?


建议:这些品类作为爆款引流的产品,最适合不过。从经济效益来看,面膜和口红是首选引流单品。


七、 消费者在哪里消费?——全渠道消费成为新常态,但不同品牌的渠道布局及策略各有侧重。


1. 大众线的国际品牌和本土品牌都布局海淘和社交等平台。建议:重视社交电商和粉丝经济。


2. 但高端的国际品牌与高端的本土品牌,存在差别。本土:重视单品牌店/形象店建设;高端:只有部分品牌少量开设形象店。


八、 社交媒体、美妆直播成美妆消费新战场。美妆直播的主力群体:明星/代言人、KOL/红人店主、BA/专业人士。


建议:美妆店铺从经济的角度来看,直播人选首选导购,因为他们1.了解产品,了解顾客需求;2.更经济。网红作为次要人选的原因:粉丝是网红自己的,长远来说,不利于自身门店超级用户的培育。


第三章、 先行者们——美妆新零售案例分析


一、 膜法世家


1. 膜法世家:体验式销售+IP营销。从淘品牌开线下店,到探索以体验式销售+持续打造IP营销能力,来布局新零售。



2. 膜法世家如何驱动线上线下融合?在天猫官方旗舰店和天猫智慧门店云店,通过平台促销、品牌营销来留存顾客,并通过购买服务、免费护理和周边商品,将线上留存的顾客引流至膜法世家体验店。


3. 膜法世家:多IP深营销。根据品牌调性,结合薛之谦、周冬雨、同道大叔、狐妖小红娘等多元化IP形象,打造多元化的创意玩法,最终形成粉丝品牌认知和产生巨大的经济效益。


二、 林清轩


1. 借势新零售全面进阶:2016年底开启新零售进程,组织架构、中台系统及线索线下业务板块。2018年618期间,线索和线下店均因新零售带来超三倍增长。



2. 三大要素奠定新零售根基:差异化品牌定位、全产业链经营模式、突破性组织架构(成立新零售部门)统管数据,有效平衡线上线下利益冲突并实现高效协同。


3. 两大抓手释放新零售势能:作为最早接入天猫新零售解决方案的品牌之一,通过智慧门店和智能导购两大抓手实现了平台赋能效益最大化。


1) 通过一对一绑定、全天候服务消费者,智能导购粉丝量达104.8万。


2) 借助大数据选址、潜客画像及推广和品牌号引流,实现智慧门店店均业绩增长310%。


第四章、 未来已来——美妆新零售趋势展望


一、 市场:高端化发展,离散型竞争


1. 高端化发展:品牌偏好不断向高端迁移:居民可支配收入提升、中产阶级扩容;品质化个性化需求;关税及消费税下调,促使国际巨头对中国市场定价策略倾斜。


2. 离散型竞争:各线品牌/品类都有机会:市场细分出现新的商机;消费者购物类品类不断增加、全面;消费者忠诚度低,偏好个性化。


二、 产业:从品类延伸到品牌集团化


三、 渠道:渠道分化,体验融合


未来,在品牌体内,所有渠道都将逐步实现数字化转型,通过全渠道业务协调,最终服务于消费者的体验融合。包括电商渠道、单品体验店、CS渠道、百货专柜和商超卖场。


四、品牌:跨界营销新风向:运用大数据精准定位人群,以相同标签的消费者为起点选择合作伙伴和营销方式,便有了无限组合的可能。


五、技术:人工智能与数字技术。未来,AR试妆、无人零售、智能测肤等应用将进一步普及。


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