科技成为第一生产力,百年以来商业进入超级时代。
以“商品”为核心,“进-销-存”管理为维度的传统零售系统,越来越不适应当前市场发展,未能满足顾客消费体验和商家效率提升。
新的商业时代,零售商需要全新的零售系统。
又一城“MON”全渠道超级零售系统,以“顾客”为核心,基于“人-货-场”三大商业要素为技术开发维度,全面满足零售企业的多类型渠道、多元化业态、多样化场景、社会化营销,以及复合式供应链的经营需求。
解决方案
瞬息万变的新零售时代,零售商面临复杂的全渠道场景及多元的消费需求。
又一城以一套经营“人”的全渠道超级零售系统为基础,从企业的发展需求出发,
围绕“超级用户”思维,立足于全渠道,为不同行业、业态的零售商提供立体式全渠道零售解决方案,
帮助企业实现数字化销售,构建零售全场景,沉淀超级用户,打通全渠道数据,最终实现新零售变革。
新零售计划
不同商业时代有不同商业形态,百年商业发展遵循超级商业规律。
以超市、百货为代表的超级卖场集合多种品类,以电商、团购为代表的超级平台聚集众多流量,以社交、资讯平台为代表的超级生态多维度赋能商业。
新的商业时代,零售商需要深挖超级用户,建立自有流量池。
又一城“超级用户”新零售计划,基于“超级用户”思维,推出社区商业、品牌企业、商业联盟和消费代理等四大商业模式,深入“数字化销售”建设,满足多行业、多业态的存量市场保有与增量市场扩充的发展需求。
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你以为的会员管理只是客情维护么?一文搞懂会员成长与会员下沉

发布时间:2019-05-10来源:又一城 新零售

  在消费升级的背景下,会员管理的最高境界是“会员制”。“会员制”这一在西方发达国家流行多年的概念已经悄然开始在国内开花结果。阿里、京东以及众多电商巨头均在探索付费会员。刚上市的社交电商云集也在前不久宣布转型“会员制电商。”“会员制电商”通过遍布于全职宝妈、微商和自由职业者等群体的传播节点,可以帮助企业实现梦寐以求的口碑营销。且让顾客推广“会员制电商”平台的同时,即能获得在普通平台购物时享受不到的返利,又能获得推广佣金。


  在包括电商在内的零售企业经营中经常会遇到两个问题:花钱买流量,用户却没有后续动作;会员数量在增长,销售额却没有随之增长甚至下滑。原因在于:企业获客之后,没有将会员进行沉淀,更不可能没有相应的会员制来促进顾客复购,让会员变现。那么,如何进行会员沉淀?



  一、会员制—会员关系如何下沉?


  普通会员关系有三种:随机关系、弱关系和强关系。如何将会员关系逐渐下沉,直至成为连接度高、活跃率高、流失率低的超级用户?


  1.自然转化法:在多端的重点入口(H5、小程序)呈现下载APP或关注公众号的信息,转移意向顾客。比如区域新零售OMO平台——全球蛙在微信公众号内部引导下载APP,在微商城首页、APP开屏以及内页引导顾客成为白金会员。


  在微信公众号内部引导下载APP


会员管理

  在微商城首页、APP开屏以及内页引导顾客成为白金会员


  2.营销差异法:在随机关系和弱关系场景提供部分营销功能,更深关系的场景可以参与更多优惠活动。比如京东JD Plus会员年费299元(试验阶段为149元),购物可以享受到10倍京豆优惠,每月有5张自营免邮券,全年可得60张。此外,还有专享优惠商品、京东电子书畅读 VIP 特权、每月优惠券等。


会员管理


  3.服务差异法:给随机关系和弱关系的顾客提供常规的零售商品和服务,给会员提供更深度的服务能力。比如阿里巴巴黑卡会员APASS最大的特点是为会员配置专属客户经理,会员在整个交易过程中有任何需求可以直接和客户经理联系解决,并且7x24小时“一键召唤”。


  4.客服转化法:利用在在线客服在服务的同时推送转化的二维码,将用户转化至更强的关系。


  二、会员制-会员成长如何分层?


  会员分为三个等级:非付费等级会员、付费会员、超级用户,会员成长也分三个层级。


  1.普通会员成长:首先,要构建会员成长的认知体系,通过划分等级权益等激发会员升级的意愿。其次,等级权益如果单凭想象容易沦为摆设,因此需要构建模型围绕顾客诉求进行设计。


  2.付费会员培育:商家将资源投给能带来更高回报的人身上,从而更好地挖掘这部分核心用户的长期消费力。企业可以通过挖掘客户持续需要、满足真实诉求以及提供个性化服务来培育付费会员。


  3.超级用户挖掘:对于企业来说,10%的超级用户,能将销量拉升30%~70%。企业可以从活跃度、复购率等数据中甄选超级用户,通过活动、互动来维系强关系,以价值交互来获取超级用户。


  三、会员制模式有待解决的问题。


  目前线上纯粹依靠会员费盈利的会员制模式仍未能“突围”。目前来看,会员制模式有待解决的问题主要是:


  1、会员收费是否具有吸引力。相比起商业模式,消费者更关心的是能否能获利。


  2、商品种类是否足够丰富。虽然会员制电商并不意味着要做全品类,但是对会员而言,既然交纳了会员费,就希望能够在这个平台解决更多的问题,乃至所有问题,这样缴纳的会员费才能发挥最大的价值。


  3、会员的折扣力度。对于会员而言,先期支付的会员费需要通过商品的折扣赚回来,且要大大超过会员费才能提高续费的可能性,因此商品的折扣力度很关键。


  总之,零售企业仅有会员制还不够,包括云集在内社交电商不能轻商品重社交,一些社交电商稀释了平台的品控能力,反而丢失了电商的根基,忘记了消费者的核心诉求依然是商品。


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