科技成为第一生产力,百年以来商业进入超级时代。
以“商品”为核心,“进-销-存”管理为维度的传统零售系统,越来越不适应当前市场发展,未能满足顾客消费体验和商家效率提升。
新的商业时代,零售商需要全新的零售系统。
又一城“MON”全渠道超级零售系统,以“顾客”为核心,基于“人-货-场”三大商业要素为技术开发维度,全面满足零售企业的多类型渠道、多元化业态、多样化场景、社会化营销,以及复合式供应链的经营需求。
解决方案
瞬息万变的新零售时代,零售商面临复杂的全渠道场景及多元的消费需求。
又一城以一套经营“人”的全渠道超级零售系统为基础,从企业的发展需求出发,
围绕“超级用户”思维,立足于全渠道,为不同行业、业态的零售商提供立体式全渠道零售解决方案,
帮助企业实现数字化销售,构建零售全场景,沉淀超级用户,打通全渠道数据,最终实现新零售变革。
新零售计划
不同商业时代有不同商业形态,百年商业发展遵循超级商业规律。
以超市、百货为代表的超级卖场集合多种品类,以电商、团购为代表的超级平台聚集众多流量,以社交、资讯平台为代表的超级生态多维度赋能商业。
新的商业时代,零售商需要深挖超级用户,建立自有流量池。
又一城“超级用户”新零售计划,基于“超级用户”思维,推出社区商业、品牌企业、商业联盟和消费代理等四大商业模式,深入“数字化销售”建设,满足多行业、多业态的存量市场保有与增量市场扩充的发展需求。
当前位置:零售资讯>会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化

会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化

发布时间:2019-05-15来源:又一城 新零售

  2015年10月开始至今,京东PLUS付费会员数已超千万;

  2018年8月8日,淘宝推出“88会员”;

  刚上市的社交电商云集也在前不久宣布转型“会员制电商”。


  更多的创业者摇起消费升级的大旗,试图面向两亿中产人群打造出格调高于阿里、京东的新平台。即使没有阿里、京东等大流量靠山,他们也可以借力社交打造“会员制”平台。一方面,通过全职宝妈、微商和自由职业者等群体传播节点,来帮助初创零售企业实现梦寐以求的口碑营销。另一方面,让顾客推广“会员制”平台的同时,即能获得在普通平台购物时享受不到的返利,又能获得推广佣金。


  一、会员制—会员关系如何下沉?


  普通会员关系有三种:随机关系、弱关系和强关系。如何将会员关系逐渐下沉,直至成为连接度高、活跃率高、流失率低的白金、黄金、黑卡等付费会员?


  1.自然转化法:在多端的重点入口(H5、小程序)呈现下载APP或关注公众号的信息,转移意向顾客。比如区域新零售OMO平台——全球蛙在微信公众号内部引导下载APP,在微商城首页、APP开屏以及内页引导顾客成为白金会员。


会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化

  在微信公众号内部、朋友圈投放广告引导下载APP

会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化

  在微商城首页、APP开屏以及内页引导顾客成为白金会员


  2.营销差异法:在APP首页栏目广告、会员相关活动、商品详情页,以折扣、会员价吸引顾客成为付费会员。比如,燕谷坊-味来智选首页优惠广告通过优惠券或者在商品详情页以折扣展现,引导顾客成为黑卡会员。

会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化


  3.服务差异法:给随机关系和弱关系的顾客提供常规的零售商品和服务,给会员提供更深度的服务能力。比如阿里巴巴黑卡会员APASS最大的特点是为会员配置专属客户经理,会员在整个交易过程中有任何需求可以直接和客户经理联系解决,并且7x24小时“一键召唤”。


  4.跨界联合:当前,跨界权益也正成为现有付费权益中一个新的方向,丰富的跨界权益不仅满足用户不同维度的场景需求。比如,京东PLUS会员权益中的爱奇艺VIP年卡,则就是其在视频领域的跨界权益。


  购物相对是一个低频行为,但视频浏览是一个相对高频行为。低频结合高频场景,通过超高的性价比,可以进一步巩固会员壁垒,提升会员的续费率和忠诚度,让用户在更多元的场景下感受会员的价值,并且可沉淀由视频端引流的新用户。这也是众多APP为什么和爱奇艺or腾讯视频举办联合会员的原因。


  5.社交推广:通过微信公众号及朋友圈等社交途径,以图文资讯形式推广。同时还可与当地大V合作推出创客招募图文。


  比如,全球蛙——区域新零售OMO平台:在朋友圈推送公众号资讯和社交图文,引导顾客成为白金98会员。


会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化


  山西八爪鱼跨境新零售:微信公众号推送会员卡 (注册/权益/积分) 信息,内容包括黑卡会员说明、APP开卡方式、导购邀请开卡方式和微商城开卡方式。


会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化


  派派熊母婴新零售平台:与当地媒体大V合作进行会员招募,文中详解说明会员权益。同时,朋友圈通过海报来宣传派派熊黄金会员。


会员制真相:2019社交电商最火爆的模式,6招搞定付费会员转化


  6.客服转化法:利用在在线客服在服务的同时推送转化的二维码,将用户转化至更强的会员关系。


  二、付费会员的本质与关键要素


  如何将普通会员转变为付费会员,并服务好付费会员,以此来提高付费用户的消费频率和价值,成为付费会员运营的关键。我为大家抽丝剥茧总结付费会员的关键3点:


  1. 找到本领域的用户痛点。


  做付费会员首先需要找到本领域用户的痛点,比如:

  

  跨境电商领域痛点:海淘的邮费很高;

  追剧大军的痛点:追剧不够看,有广告;
  出行痛点:出行安检繁琐、路途劳累。
  

  2. 提供付费解决方案。


  针对海淘的邮费很高——亚马逊会员推出的海淘免邮;

  针对追剧不够看,有广告——爱奇艺推出的无广告提前追剧特权;

  针对出行安检繁琐、路途劳累——携程推出快速安检、贵宾休息特权等。


  通过提出各种付费会员专属的付费权益,从而解决用户痛点。


  3. 化解用户付费阻力。


  付费阻力分为两类:一类来源于开通金额,另一类则来源于开通心理。


  1) 开通金额是一个很重要的设计付费会员因素,它起到一个重要的调节作用。门槛太低,用户就会轻易退出;门槛太高,很难吸引到用户。亚马逊当初定了39美元,49美元两种开通费,但最后定下79美元,就是考虑到这个因素。


  2) 在心理上,让付费会员觉得“物超所值”。付费会员服务价值(基本权益)+用户的期待(围绕基本服务不断迭代的服务内容)+惊喜(意想不到的权益,比如跨界权益)=实际支付价格。


  当满足以上2点后,用户开通阻力才能被化解。


  除了效仿阿里京东的会员制玩法,借力社交打造“会员制”平台,已经成为当下初创型零售企业向前狂奔的赛道。


热门标签MORE >
新商业一味禅
相关新闻 MORE >
在线营销
live chat