科技成为第一生产力,百年以来商业进入超级时代。
以“商品”为核心,“进-销-存”管理为维度的传统零售系统,越来越不适应当前市场发展,未能满足顾客消费体验和商家效率提升。
新的商业时代,零售商需要全新的零售系统。
又一城“MON”全渠道超级零售系统,以“顾客”为核心,基于“人-货-场”三大商业要素为技术开发维度,全面满足零售企业的多类型渠道、多元化业态、多样化场景、社会化营销,以及复合式供应链的经营需求。
解决方案
瞬息万变的新零售时代,零售商面临复杂的全渠道场景及多元的消费需求。
又一城以一套经营“人”的全渠道超级零售系统为基础,从企业的发展需求出发,
围绕“超级用户”思维,立足于全渠道,为不同行业、业态的零售商提供立体式全渠道零售解决方案,
帮助企业实现数字化销售,构建零售全场景,沉淀超级用户,打通全渠道数据,最终实现新零售变革。
新零售计划
不同商业时代有不同商业形态,百年商业发展遵循超级商业规律。
以超市、百货为代表的超级卖场集合多种品类,以电商、团购为代表的超级平台聚集众多流量,以社交、资讯平台为代表的超级生态多维度赋能商业。
新的商业时代,零售商需要深挖超级用户,建立自有流量池。
又一城“超级用户”新零售计划,基于“超级用户”思维,推出社区商业、品牌企业、商业联盟和消费代理等四大商业模式,深入“数字化销售”建设,满足多行业、多业态的存量市场保有与增量市场扩充的发展需求。
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运营俱乐部|专家谈如何做好用户裂变、时下最火营销案例深度解析......

发布时间:2019-05-31来源:又一城 新零售

  5月30-31日,又一城“成就新零售”运营俱乐部(2019年夏季班)第六期公开课在又一城总部如期举行。


  又一城“城就新零售”俱乐部会员企业依然悉数到场!此次课程围绕新零售运营中关于存量的转移与增加、品牌曝光与营销触达、线上线下推广方案和用户体系与管理4个方面展开,通过大量实战案例分析,帮助商家掌握运营成败的关键。此外,除了又一城讲师之外,特邀运营专家——飞鱼船长,围绕用户体系与管理模式开展精彩授课。两天的时间里,通过与各位讲师进行深入的探讨,会员企业2019年下半年新零售的运营再上一个台阶。


  课程1:又一城董事长&CEO蔡锦发

  新零售运营面——存量的线上转移与增加


运营俱乐部|专家谈如何做好用户裂变、时下最火营销案例深度解析......


  “零售企业最核心的竞争力,就是用户与渠道。再好的产品,没有用户与渠道就卖不好。”


  蔡锦发讲道,过去由实体门店发展起来的超级卖场,如百货超市、购物中心等构成了“地网”;由超级平台如淘宝京东等网店构成了零售中的“天网”,今天社交天商兴起,微信、今日头条等超级生态形成“人网”,这几个“天罗地网”将所有用户囊括进去,今天零售商必须搭建“天罗地网——全渠道顾客数字化体系”,网罗渠道沉淀超级用户,是做好新零售最关键的一环。


  零售中,流量的变化将直接营销销量。销量分为存量与增量:


  存量:在某一段时间内所保有的数量。消费者本身在特定区域形成习惯性消费。

  增量:在某一段时间内保有数量的变化。在存量销售基础上提供延伸与扩展服务,满足消费者一体化解决方案。

  “量”话新零售的量大指标就是:线上销量大于线下销量;增量大于存量。


  一.存量如何转移?其核心是两大关键:


  改变销售方式:建立全渠道、多场景购物,实现数字化营销与销售。

  引导顾客上线:全面顾客数字化。


  二.存量又要如何增加?


  核心是增加消费频次,以及让顾客产生复购。通过培养消费习惯,获取顾客信任,争取更多到店、到家频次。其中


  完善到店:促销、服务、增值;


  服务到家:配送服务与激励方式;


  强化会员管理:会员标签、会员等级、会员分组;



  强化会员管理对于存量增加至关重要,是保持稳定规模增长的重要路径。


  三.存量的意义


  存量保有与增加的关键就是获取信任最大化,让顾客习惯式消费。唯有先做存量,才能上升到顾客运营。


  防止顾客流失:市场抢夺在前;


  探索新零售模式:经营方式改变为先,通过存量经营与顾客构建通道;


  用户体系建设:超级用户重点沉淀,增强客户粘性;


  课程2:又一城产品总监——林伟思

  运营点3——用户的持续触达和营销方法体系


运营俱乐部|专家谈如何做好用户裂变、时下最火营销案例深度解析......


  运营过程中,商家和顾客之间处于持续互相认知的状态。商家唯有不断的创造顾客触达点和营销点,正如AARRR运营(持续拉新、促活、留存、付费、自传播),有效占据用户心智、带动用户持续增长。持续触达和激活顾客有两大武器:内容营销和活动促销。


  一,内容营销


  内容营销有3中常见的类型:图文营销、视频营销和直播营销。


  1.图文营销


  图文营销有三种主要形式:单品营销/测评、榜单/清单以及经验分享。


  单品营销/测评,需要将商品的详细信息通过图文展示出来。既可以生产原创图文,也可以转载优质图文;


  榜单/清单,可以给没有明确购物目标的用户提供选择。榜单的主题可以按照场景、时节、热点以及人群来确定;


  经验分享,商家以普通用户的角度将自己使用商品的经历、体验、过程分享给读者。好的种草文要从读者利益出发,多使用图片以获得关注,文中强调现状对比,制造落差,并积极引导读者进行下一步点击动作。


  2.视频营销


  视频营销的关键点在于,找到既能迎合消费者口味,又能将品宣植入的视频营销内容,主要分品牌宣传、产品细节展示、商品推荐以及知识讲解。视频制作的要点包括:脚本制定、物料和人员准备、拍摄场景以及后期制作。


  3.直播营销


  直播营销可以为商家带来产品曝光和流量入口,包括专家、网红、达人、导购等多种直播类型,直播内容可以是线下活动、产品推荐和知识讲解。直播营销要点在于提前预热、内容和流程制定、频繁互动、复盘数据等。


  二、促销活动


  促销策略的选择与包装需遵循一个公式:动力(让用户体验价值)*能力(让行为容易做到)*触发(提示用户采取某种行动)=行为(想让用户采取的行动)。


  促销活动方案包括活动主题设计和活动规划,主要有三种应用类型:促活型、留存型和传播型。


  促活型包括折扣、买赠、满减、商品套餐等,留存型包括返点、积分以及充送促销,传播型包括拼团、砍价、裂变券和拉新奖励等。促销活动结束之后,要进行关键数据追踪并分析改进。


  课程3:又一城服务体系王越波

  实施点3-线上线下营销推广方案与案例分享


运营俱乐部|专家谈如何做好用户裂变、时下最火营销案例深度解析......


  线上线下营销活动玩法非常多样,每个商家都有自己独特的玩法。时下比较流行的营销方案主要有拼团、会员充值、卡券、门店自提与配送、预约服务、砍价、付费会员等,每一种玩法都有相应的经典案例。


  一.拼团


  拼团的核心模式是分享,主要有老带新和折扣拼团两种玩法,通过反复曝光增加用户对品牌的认知和功能体验,能直接起到拉新促活、订单转化的作用。


  二.会员充值


  商家结合门店的定位、消费人群、客单价等多种要素,决定充值起点,商家也可以根据自身运营情况设置返赠。会员充值营销可以活跃高端用户,培养客户忠诚度。主要有储值赠送礼品/卡券、储值反赠等玩法。


  案例:萌萌哒母婴,设置三道充值门槛,充值越多,赠送商品价值和优惠券金额越高;全球蛙,支持线上和线下UPOS扫码充值,线上线下通用。


  三.卡券


  卡券有优惠券、代金券、礼品券和福利券等玩法,可以有效激起顾客购买欲望、增加会员粘性。


  案例:唯一国际——阿里云MALL,顾客可以从手淘、天猫、钉钉等入口进入线上平台,领取优惠券和积分,顾客到店核销即可使用。


  四.门店自提/配送


  顾客线上下单,可以选择闪电送、快速送门店自提等多种配送方式,满足顾客随时随地的购物需求。


  案例:全球蛙,提供门店自提和多种配送服务,顾客可以到店体验,也可以选择29分钟送货到家。


  五.预约服务


  顾客可以在线预约需要的服务,确定时间、服务内容和上门时间,到店核销验证,即可享受相应的服务。


  六.砍价


  商家需设定价格、砍价人数和时间限制,顾客达到设定条件之后即可低价购买相应商品。通过砍价活动的裂变传播,大量引流,让用户数量成指数型增长,商家通过数据分析获得较为精准的客户资料,实现精细化营销。


  七.付费会员


  顾客申请开通付费会员,即可享受尊贵的身份和多方面的权益,对于商家来说,有效提升用户留存率和用户价值。


  案例:全球蛙白金会员,享受会员价、积分兑换、一对一服务等多项特权;贝莱优品188黑卡会员,在享受多种权益的同时比普通会员购物更省钱。


  课程4:增长侠品牌创始人 飞鱼船长

  事半功倍的用户高效增长法


运营俱乐部|专家谈如何做好用户裂变、时下最火营销案例深度解析......


  好的营销通常能引发用户裂变,效果事半功倍。但这种模式也容易被复制,能直接模仿的增长方法往往有用的时效很短。零售企业在运营中,一定要学会案例背后的方法与思维,并结合自家产品进行组合创新。


  酒香不怕巷子深,这句话其实并不完全正确,大部分的产品无法好到会驱动传播,更多的还需要靠商业力量驱动。一年半上市,市值34亿美元的瑞幸咖啡,宣布2019年年底前要新开2500家门店,实现门店总数4500家。瑞幸咖啡的快速爆发,与用户裂变分不开。瑞幸咖啡非常关注用户体验的一些细节,通过竞争力产品,裂变机制、邀请明星代言,进行广告投放,引导用户沉淀、复购留存,并基于用户需求扩充品类。产品有价值是裂变可持续的根本。用户有不错的转化和复购,是能做出超预期裂变诱饵的重要支撑。


  一.提升转化率


  用户裂变后,如何提升转化率?用户使用你的产品,相当于用了一个新的解决方案,企业在思考转化率时要关注两个问题:


  1.人们对现有解决方案有哪些不够满意的地方?


  2.现有解决方案有哪些缺陷、不足?


  提高转化率,零售企业要思考自己的定位,找到在竞争中的位置,帮助用户更好地做决策,在众多选择中选择你。定位就是在潜在顾客的心智中占领一个位置,思考的不是怎么把商品卖出去,而是用户心智里是怎么想的。


  二.如何设计用户自发传播的心理动机?


  人们发朋友圈的目的一种是直接利益,另一种是作为社交货币。凡是能够用于促进人与之间社交的介质,都可以算是社交货币。 社交货币可以分为5种:帮助表达、打造形象、帮助他人、提供谈资、共鸣打动。基于社交货币的爆款内容,结合诱惑力的产品介绍,并进行相关运营手法,多数能够取得良好的裂变效果。


  三.流量池搭建


  用户裂变的目的是沉淀到企业自己的流量池中,在需要的时候再次触达。流量池可以分为三种等级:


  A级:APP、公众号、个人微信号、品牌(心智);


  B级:微信群、线下社群、微博/知乎、电话列表、抖音等;


  C级:头条号、小程序、网页、文件等;


  企业要尽量将流量往好的流量池中引导,在流量稀缺的当下,将一份流量多份使用,通过更多途径触达用户,沉淀流量池。


  就束氏茶界OAO新零售平台构建过程中的全渠道引流方案、案例分析、社群营销等运营实操,束氏茶界IT总监胡勤松进行新零售阶段性分享,现场其余会员企业家一起参与诊断探讨。在愉快的交流当中,各会员企业家也获得了更多成长。


运营俱乐部|专家谈如何做好用户裂变、时下最火营销案例深度解析......

  束氏茶界IT总监胡勤松分享运营点滴


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  又一城董事长&CEO蔡锦发就企业经营进行指导


  两天一夜,干货满满。接下来,会员企业将在课堂上所学的干货,更有策略地融入又一城新零售系统的操作使用当中,从运营、营销层面更好地赋能自己的零售企业。感谢运营俱乐部会员企业家同学的认真参与,感谢所有讲师的精彩授课,下期更多精彩课程,值得期待!



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