科技成为第一生产力,百年以来商业进入超级时代。
以“商品”为核心,“进-销-存”管理为维度的传统零售系统,越来越不适应当前市场发展,未能满足顾客消费体验和商家效率提升。
新的商业时代,零售商需要全新的零售系统。
又一城“MON”全渠道超级零售系统,以“顾客”为核心,基于“人-货-场”三大商业要素为技术开发维度,全面满足零售企业的多类型渠道、多元化业态、多样化场景、社会化营销,以及复合式供应链的经营需求。
解决方案
瞬息万变的新零售时代,零售商面临复杂的全渠道场景及多元的消费需求。
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新零售计划
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巨头回归线下,实体店到底该怎么运营?五大方法解决商家疑问

发布时间:2019-11-05来源:又一城 实体店运营 峰终定律 新零售

互联网时代发展愈发成熟,网上流量的挖掘越来越难。关于实体店,我们普遍印象就是线下运营成本很高,实际上现在线上线下的获客成本差不多到了一个同样的临界点。

如今新零售当道,巨头们纷纷回归加码实体商业,曾经专注于线上市场的品牌们也开始走向线下,零售商家纷纷回归线下,寻求新的机会。那么,实体店应该怎么运营才能盈利呢?

一、产品:用户要什么,就提供什么

同样一杯奶茶,茶言悦色能做成这样。

在产品策略上,要把自己当成消费者,如果连你自己都对自己的产品不满意的话,就不要拿出来败口碑。在大数据选品时代,消费者要什么店家就要提供什么,而且客户的选择方向太多,你对他而言没那么重要。

优质的产品需要花心思不断地打磨、优化,同样一杯奶茶,不同的店家能够做出一样的味道。此外,实体店商家还应该思考,除了产品本身,实体店还能不能给客户提供点其他有价值的服务呢?

以理发店为例,可以教授一些护理知识;卖自信车,可以给客户分享一些修护技能,等等。如何比竞争对手更能满足客户的需求,是实体店商家应该思考的。

二、服务与体验:让客户舒服才是最好的服务

实体店与电商网店相比,最大的优势就是与顾客能够面对面接触,在这些时间里面展示店内的产品,提供服务让客户心动,然后下单。

做实体店如果服务和体验没有做好,基本上就不会有第二次机会让客户上门,那么“倒闭”是自然。在员工培训时还要强调不可生硬,要自然,微笑自然、称呼自然、走路自然。让客户舒服才是最好的服务。

那么,如何提升客户的到店的体验呢?高峰时排队人数多,造成用户体验下滑,对门店印象差。

可以试试峰终定律,大概意思是,如果在一段体验的高峰和结尾,体验是愉悦的,那么对整个体验的感受就是愉悦的。宜家是运用峰终定律的高手,那门口一块钱的冰激凌不知道收买了多少客户的心。

三、提升销售额:流量x转化率x客单价x复购率

流量:花钱买流量成本太高,结果难料,最好的就是用好自然流量。如果你店门口每天经过200人,如何吸引他们进店呢?门头就至关重要了,如果客户看了你的门头,还不知道你是卖什么的,赶紧换吧。门头要说明白实体店做什么,最好还能传达你能给顾客什么好处,用户只关心自己的利益。

转化率:顾客进店后如何做转化呢?抓住与客户接触的每个点。你的服务,店里的设计,每一个点都可以做出改善,去影响客户购买。当你走进这家店,看到上面这句“热销超1.5亿颗”,是不是也想买一点?

客单价:如何让客户多买一点?啤酒和尿布湿摆在一起?因为很多太太经常嘱咐丈夫下班后为孩子买尿片,而丈夫们在买完尿片以后顺手带回啤酒。想想顾客除了购买产品本身之外,还需不需要点其他的啥,为顾客多想一点。

复购率:商家的目的是想让消费者多次消费。小马宋老师给古茗奶茶写了一句广告语:“每天一杯喝不腻”;还有我们深受其影响的,“两粒一起嚼才更好”。方法是在不断的变化的,提升产品力和服务力才是关键。

四、会员体系:用心经营,开发二次服务

很多实体店商家都搭建了会员体系,希望可以增加客户的复购率。但大部分停留在表面,没有达到目的,会员只是换了一个称谓而已。

会员可以享受积分兑现、更低的价格,除了这些物质上的优惠之外,更重要的是要去爱护、关心你的会员,和他们成为朋友,因为这些优惠其他商家也可以给,而且说不定更优惠。

很多收集会员信息的时候,会有生日这一项,客户在填信息的时候,也会有些期待,会不会在生日当天收到礼物呢?等到了生日那一天,商家的确会给你发信息,只不过又是些什么优惠券之类的。用心的给客户准备份小礼物不行吗?哪怕是一句简单的生日祝福。客户成了你的会员,是给了你一个继续为之服务的机会,好好经营吧。

五、活动:思考消费者需求

实体店最流行的活动应该是充值活动了,充500送500、充1000充1000,还有更狠的,充10000送10000,看似优惠都非常大,但是消费者需要吗?真的能吸引消费者吗?商家做这些活动的出发点是希望可以绑定顾客的长期消费,而不是真正的想把优惠给到客户。

说实话,顾客感受不到所谓的感恩,而且为什么要充1000元呢?难道就是因为可以多得1000元吗?很久才吃一次铁板烧,而且一起用餐的人就那么几个人。什么时候会有点用呢,可能今天我要请十几个人吃饭,预估要花2000块,那有可能我会充,因为可以省下1000块。

在做活动之前,想一想,消费者真的需要吗?在哪些情况下,消费者才能感知到优惠?能不能真心诚意的给消费者一些优惠呢?

总结:

如果你连自个对自个的产品都不满意的话,还是多花点时间打磨、优化吧。

用心对待你的客户,你对他而言并不是唯一之选,珍惜与客户接触的机会。


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